Wielu fachowców prowadzących swoją działalność pracuje niezwykle ciężko, ale saldo na ich koncie bankowym nie zawsze to odzwierciedla. Ceny można zaniżyć niepostrzeżenie — projekt na pierwszy rzut oka wygląda na nieskomplikowany, klient wydaje się w porządku, no i trzeba być konkurencyjnym. Zanim się obejrzysz, zdasz sobie sprawę, że Twoje usługi są zbyt tanie, a Ty pracujesz pełną parą za znacznie niższą stawkę niż zasługujesz.
Właściwa wycena może początkowo wydawać się niewygodna, ale jeśli uda Ci się ją uzyskać, to możesz całkowicie odmienić swoją zyskowność. Poniższe wskazówki pomogą Ci zarobić tyle, ile faktycznie warte są Twoje umiejętności i zabezpieczyć Twoje źródło utrzymania.
1. Sprawdź, ile tak naprawdę kosztuje Cię godzina pracy
Wielu fachowców wybiera kwotę, która wydaje się odpowiednia, ale w większości przypadków nie pokrywa ona ich własnych kosztów. Obliczając, ile ponosisz kosztów, przestajesz zgadywać i zaczynasz wyceniać swoje usługi z silniejszej pozycji.
Weź pod uwagę:
- Paliwo
- Narzędzia i ich konserwację
- Ubezpieczenie
- Szkolenia i kwalifikacje
- Czas spędzony na wycenę i dojazd
- Praca administracyjna, za którą nie możesz wystawić rachunku
Znając dokładną sumę wszystkich kosztów, możesz sporządzać wyceny, które pozwolą Ci prowadzić zrównoważony biznes, a nie tylko liczyć na łut szczęścia.
2. Dodaj zysk z pełną świadomością – nie z poczuciem winy
Niektórzy czują się niekomfortowo dodając marżę zysku do swojej wyceny, a przecież to właśnie marża sfinansuje nowe narzędzia, przerwy w pracy, urlop, a także nieoczekiwane trudne czasy. Świadomie dodając zysk, tworzysz stabilność na przyszłość.
Postaraj się ustalić zwykły procent, który będziesz doliczać do każdego zlecenia. Zysku nigdy nie warto bagatelizować – to kluczowa część prowadzenia działalności remontowo-budowlanej, która przetrwa trudniejsze chwile.
3. Rozłóż wycenę na części, zamiast podawać jedną, okrągłą kwotę
Klienci dostrzegają znacznie większą wartość, gdy wycena jest jasno rozłożona na mniejsze kwoty. Dzięki temu nie będą też porównywać Twojej ceny z innymi, nie rozumiejąc różnicy w jakości, materiałach czy bezpieczeństwie.
Podaj osobne ceny za:
- Robociznę
- Materiały
- Utylizację odpadów
- Specjalistyczny sprzęt
- Dojazd
- Wszelkie problemy z dostępem
Ten styl przedstawiania wyceny często eliminuje potencjalne negocjacje, gdyż klient będzie wiedział dokładnie za co zapłaci. Ponadto, daje Ci możliwość lekkiej zmiany poszczególnych pozycji na liście bez konieczności obniżania stawki za cały dzień.
4. Cena za pracę, która Cię rzeczywiście czeka, nie tę, którą opisuje klient
Klienci mają dobre chęci, ale rzadko przedstawiają pełny obraz. Projekt określany jako prosty często zawiera ukryte komplikacje, np. za ścianami, pod podłogą lub w instalacji elektrycznej, która na przełomie lat była wielokrotnie zmieniana.
Jeśli kiedykolwiek praca wygląda na nieskomplikowaną, to zatrzymaj się i zadaj więcej pytań. Weź pod uwagę dostęp, potrzebne materiały i ryzyka, które mogą spowolnić Twoją pracę. Szybka wizyta na miejscu może uchronić Cię przed zbyt niską wyceną i żałowaniem swojej decyzji w połowie projektu.
5. Do każdej wyceny dolicz zabezpieczenie
Nawet najbardziej przewidywalny projekt może Cię zaskoczyć – stare domy ukrywają niespodzianki, dostawcy zmieniają towar bez uprzedzenia, pogoda powoduje opóźnienia, itd. Mając niewielkie zabezpieczenie nie musisz nic potrącać z własnego zysku, aby pokryć koszty.
Wielu fachowców dolicza bufor w wysokości od pięciu do dziesięciu procent. Pozwala on bezpiecznie zająć się projektem i ze spokojem przyjmować wszelkie nieprzyjemne niespodzianki. Klienci zaś zwykle akceptują taki koszt, o ile wszystko jasno im wytłumaczysz.
6. Staraj się nie sporządzać wycen wieczorem, gdy dopada Cię zmęczenie
Późnowieczorne wyceny prowadzą do błędów, pominięcia niektórych elementów i kwot, które w danym momencie wydają się bezpieczne, ale później okazują się problematyczne. Jeśli zajmiesz się tym w godzinach pracy, to będziesz jaśniej myśleć i odpowiednio wycenisz usługę. Nawet jeśli będzie to oznaczać zarezerwowanie w tym celu jednego poranka w tygodniu, to pamiętaj, że długoterminowe korzyści będą ogromne. Dzięki temu przestaniesz zostawiać pieniądze na stole i zaczniesz cenić swój czas, tak jak prawdziwy profesjonalista.
7. Korzystaj z opcji cenowych, aby uniknąć presji obniżenia ceny
Podając klientowi jedną cenę, zapraszasz go do negocjacji. Przedstawiając zaś kilka opcji, przejmujesz kontrolę.
Na przykład:
- Opcja 1 obejmuje podstawową usługę standardowej jakości.
- Opcja 2 zawiera wykorzystanie lepszych materiałów lub szybszy termin realizacji.
- Opcja 3 dodaje wykończenie premium lub dłuższą gwarancję.
Dając klientowi różne warianty zmieniasz temat rozmowy z obniżki ceny na wybór jakości. Wielu klientów wybiera zazwyczaj środkową opcję, a Twoja marża pozostaje nienaruszona.
9. Wyceniaj odpowiednio drobne prace
Krótkie prace wcale nie trwają tak krótko, jeśli doliczysz podróż, przygotowanie i sprzątanie. To tutaj fachowcy tracą zwykle najwięcej.
Wprowadź minimalną opłatę, która obejmie czas potrzebny na porządne wykonanie usługi. Klienci zrozumieją taką minimalną dopłatę, kiedy wyjaśnisz im, że dojazd i przygotowanie to też część Twojej pracy. Zabezpieczy to Twoją dzienną stawkę i pozwoli uniknąć dawania gratisów.
10. Wprowadź procedurę zmian, aby uniknąć dodatkowych prac za darmo
Przeprowadzając zmiany według przyjaznej procedury nie wkroczysz na ścieżkę bezpłatnych przysług. Prosta wiadomość czyni cuda:
„Mogę dodać to do usługi. Podam Państwu cenę za dodatkową pracę, zanim ją zacznę.”
Dzięki temu nie stracisz cennego czasu i jasno przedstawisz klientowi sytuację. Jednocześnie unikniesz wykonywania dodatkowych zadań, które będą obniżały Twój zysk.
Właściwa wycena usług to nie tylko pieniądze. To także zabezpieczenie własnego źródła utrzymania, budowanie profesjonalnej reputacji i utrzymanie poziomu stresu na optymalnym poziomie w okresie wzmożonej pracy. Kiedy podajesz wycenę z przekonaniem i cenisz swoje umiejętności, to przyciągasz klientów, którzy szanują Twoją pracę i budujesz firmę, która się rozwija, a nie tylko walczy o przetrwanie.
W Pol-Plan Ubezpieczenia jesteśmy po to, aby Ci pomóc bez względu na rodzaj działalności, którą prowadzisz, dzięki czemu możesz skupić się na tym, co robisz najlepiej: wykonywaniu swojej pracy.